Меня зовут Алексей — я сертифицированный специалист по настройки платформы Геткурс. В последнее время ко мне поступают много обращений от владельцев онлайн-школ с просьбой — провести анализ эфективности отдела продаж. Хотел с вами поделиться информацией, как я провожу оценку эффективности отдела продаж и что мы оцениваем. Работа включает в себя:
1. Построение дашборда «Эффективность работы менеджеров по продажам»
1. Построение дашборда «Эффективность работы менеджеров по продажам»
Дашборд «Показатели эффективности менеджеров в течении 1 года»
Для начала, создаём дашборд со следующими показателями:
1-я группа данных (общие показатели):
- Все заказы
- Количество всех оплаченных заказов (конверсия из заказов в оплаты)
- Заказы, закрепленные за менеджерами (% закреплённых заказов)
- Оплаченные заказы с менеджерами (конверсия из закреплённых заказов в оплаты)
2-я группа данных (показатели 1-го менеджера):
- Все заказы 1-го менеджера (% от всех заказов, % от всех закреплённых заказов)
- Количество оплаченных заказов (% от всех оплаченных заказов, % от всех оплаченных закрепленных за менеджерами заказов, конверсия из заказов в оплаты 1-го менеджера)
3-я группа данных (показатели 2-го менеджера):
- Все заказы 2-го менеджера (% от всех заказов, % от всех закреплённых заказов)
- Количество оплаченных заказов (% от всех оплаченных заказов, % от всех оплаченных закрепленных за менеджерами заказов, конверсия из заказов в оплаты 2-го менеджера)
Полученные данные позволяют определить загруженность и эффективность менеджеров.
Большой плюс данных дашбордов в том, что их можно настроить один раз и они будут показывать всегда актуальные данные. Часто, в моих проектах, их применяют для расчёта зарплат менеджеров (% от продаж).
2. Проверка заказов на самооплаты
Вторым этапом — проверяем все заказы на наличие самооплат. Давайте разберёмся с понятием «самооплата» (кто-то называет это «автооплатой»).
Пример: после создания заказа менеджер ждёт 15 минут.
- Условие 1 — заказ не оплачен, следовательно, менеджер закрепляет его за собой и берет в работу.
- Условие 2 — заказ оплачен, это считается самооплатой.
Нам необходимо провести проверку всех закрепленных заказов на выявление самооплат. Т.е. мы проверяем менеджеров на добросовестность.
Для начала мы делаем проверку всех, закрепленных за отделом продаж, заказов:
Проверка заказов на наличие самооплат
Затем, проверяем каждого отдельного менеджера по продажам:
Проверка заказов, закрепленных за отдельным менеджером, на наличие самооплат
И на последнем этапе — группируем все полученные данные:
Итоговая таблица «Наличие самооплат в заказах, закрепленных за отделом продаж»
3. Составление отчёта по эфективности работы отдела продаж
Завершающим этапом мы составляем полный отчёт по эфективности работы всего отдела продаж. В данном отчёте указываем данные, полученные из дашборда и расчёты по временым показателям — самооплатам.
Пример отчета по самооплатам вы можете скачать по ссылке.
Надеюсь вам понравился данный обзор. Вы можете поделиться данной информацией, это приветствуется 🙂